Um dos erros mais frequentes na formação de preços é definir o valor de venda olhando apenas para o que o concorrente cobra. Isso ignora um detalhe decisivo: o concorrente pode ter uma estrutura de custos completamente diferente da sua — e pode até estar com o preço errado também.
O que precisa entrar na formação de preços
- Custos diretos — matéria-prima, insumos, mão de obra diretamente ligada ao produto/serviço.
- Custos indiretos e despesas — estrutura administrativa, aluguel, sistemas, rateados de forma coerente.
- Impostos — incidentes sobre a venda, que variam conforme o regime tributário.
- Margem de contribuição desejada — o quanto cada venda precisa deixar para cobrir custos fixos e gerar lucro.
- Mix de produtos/serviços — nem tudo precisa ter a mesma margem; alguns itens podem ser “porta de entrada” enquanto outros sustentam o resultado.
- Posicionamento comercial — o preço também comunica algo sobre o produto; não é só uma conta matemática.
Preço baixo não é sinônimo de vantagem competitiva
Vender mais barato que o concorrente pode parecer uma estratégia vencedora no curto prazo, mas se o preço não cobre a estrutura de custos da empresa, cada venda “ganha mercado” e “perde dinheiro” ao mesmo tempo. O objetivo da formação de preços não é ser o mais barato — é encontrar um preço comercialmente competitivo e financeiramente sustentável.
Sinais de que seus preços podem estar errados
- A margem por produto/serviço nunca foi calculada de forma individual — só existe uma visão geral do negócio
- O preço não muda há muito tempo, mesmo com custos subindo
- Vender mais não está se traduzindo em mais lucro
- Descontos são concedidos sem saber até onde a margem aguenta
