Em empresas de serviços, o principal custo é gente e o principal produto é tempo.
Agências, consultorias, escritórios, empresas de tecnologia, manutenção, facilities, treinamento e saúde têm algo em comum: o resultado depende de quanto tempo e estrutura cada cliente consome em relação ao que paga. Sem essa medida, o cliente que mais fatura pode ser o que menos deixa, e a empresa cresce em receita sem crescer em lucro.
O que analisamos
- Custo da hora produtiva: salários, encargos, benefícios e estrutura divididos pelas horas efetivamente faturáveis.
- Rentabilidade por cliente, contrato e projeto: horas, custos diretos e parcela da estrutura contra a receita de cada um.
- Precificação de propostas: modelos para contratos recorrentes, projetos fechados e horas avulsas.
- Reajustes e escopo: contratos com reajuste abaixo do custo e escopo que cresceu sem cobrança.
- Prazos de recebimento e caixa: o custo de financiar clientes que pagam em 45, 60 ou 90 dias.
- Remuneração de sócios: pró-labore e distribuição de lucros com base em resultado, não em faturamento.
Exemplo ilustrativo
Uma empresa de treinamento corporativo fatura R$ 210 mil por mês com 18 clientes. Cruzando horas de instrutores, deslocamento e material com o valor de cada contrato, quatro clientes concentram 40% das horas e apenas 22% da receita. Repactuar o escopo desses contratos — ou substituí-los — tem mais impacto no lucro do que conquistar novos clientes.
Como o trabalho acontece
O diagnóstico começa pelas horas e pelos contratos. Se a empresa ainda não aponta horas, a primeira etapa é criar uma rotina simples para isso. O trabalho segue o Método Medzo, com os serviços de gestão de rentabilidade e DRE gerencial como base. Leia também como funciona a consultoria financeira para empresas de serviços.